Consejos para los gerentes de software en reuniones de ventas

Una de las mayores desafíos que enfrentan muchos gerentes de software es la temida solicitud de participar en una reunión de ventas. Si nunca has estado involucrado con el departamento de ventas, probablemente sea solo cuestión de tiempo antes de que te llamen. Trabajar y comunicarse con el departamento de ventas es una habilidad que deberás aprender para avanzar en tu carrera de gestión técnica. Los gerentes de software son necesarios durante el proceso de ventas para determinar el alcance de un proyecto y darle al cliente la confianza de que tu empresa puede hacer el trabajo. Pero necesitas conocer las reglas de participación.

¿Qué espera ventas?

Descubre qué espera el vendedor de la reunión. Esta estrategia puede parecer obvia, pero es un elemento frecuentemente mal entendido de una llamada de ventas. Cuando se visita a un prospecto, el vendedor espera un resultado particular de la reunión; así es como se mide el éxito de una llamada de ventas. En las primeras etapas de la venta, el objetivo del vendedor puede ser concertar una segunda reunión con otra persona. En las etapas posteriores, el vendedor podría buscar una decisión de compra. Cada una de estas situaciones requiere un conjunto de datos diferente, que el departamento de ventas espera que tú proporciones.

Por ejemplo, en una llamada temprana, el vendedor puede decirte que la reunión es con un director financiero que tiene un problema que tu producto resolverá. El director financiero puede ser quien tome la decisión final, pero el director de tecnología necesitará estudiar tu arquitectura técnica. El vendedor puede definir el éxito al obtener permiso para reunirse con el director de tecnología. En este caso, tu papel puede ser simplemente asegurarle al director financiero, sin proporcionar detalles técnicos, que te tomarás el tiempo para comprender la configuración de TI de su empresa al reunirte con el director de tecnología. La reunión será exitosa cuando el director financiero tome el teléfono e instruya al director de tecnología a reunirse contigo.

Comprende el rol que se espera que juegues

Además de comprender lo que el vendedor espera de la reunión, es importante entender el estado mental del prospecto. Si te encuentras en una situación potencialmente hostil, deberás ajustar tu actitud y contenido para mantener la calma. A menudo, se espera que los tecnólogos jueguen el papel de "buen chico", convirtiéndose en amigos del prospecto, ofreciendo comprensión completa y creando la sensación de que tu empresa se encargará de las necesidades del cliente. A veces, este papel es simplemente educativo. Se espera que juegues el papel de un experto en la industria al explicar por qué una tecnología o solución es mejor que otra, en términos generales, sin mostrar preferencias hacia tu solución o producto.

Conoce al prospecto

Obtén toda la información posible sobre el prospecto. He estado en demasiadas reuniones de ventas donde los vendedores intentaban venderme algo sin saber nada sobre mi empresa. No permitas que eso te suceda. Este es un obstáculo difícil de superar para muchos tecnólogos. Requiere hacer un poco de tarea sobre la empresa antes de la reunión, algo a lo que muchos de nosotros no estamos acostumbrados a hacer. Trátalo de la misma manera que tratarías una entrevista de trabajo: todos los libros de entrevistas de trabajo te dicen que aprendas sobre la empresa que estás visitando. Lo mismo se aplica a una llamada de ventas. El vendedor estará bien informado y tú también debes estarlo.

Ten cuidado de no revelar demasiado

No te ofrezcas voluntariamente. Este es un consejo complicado que requiere práctica. Para entenderlo mejor, primero debes darte cuenta de que el proceso de ventas no es una sola negociación para llegar a un acuerdo. Más bien, es una serie de acuerdos más pequeños que finalmente conducen a un resultado final. Los vendedores utilizan todas las palancas posibles para lograr un objetivo. A menudo, incluso intercambian información y respuestas a preguntas por reuniones de seguimiento.

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Un buen ejemplo de esto ocurrió en una reunión a la que asistí recientemente. Durante esta reunión, resultó que teníamos la información de contacto de un experto de la industria que el prospecto quería. En lugar de simplemente proporcionar la información, el vendedor intercambió esta información por una presentación a otra persona en la empresa del prospecto. Si la información se hubiera entregado sin condiciones, el vendedor nunca habría tenido el poder para obtener la próxima reunión.

Es cierto que escenarios como este pueden parecer incómodos, pero la negociación y el intercambio son parte natural del proceso de ventas. Cuando participas en llamadas de ventas, debes ser consciente de esto y buscar señales sobre qué información proporcionar y qué información reservar.

Cuándo responder "sí" cuando estás pensando "no"

Entiende la diferencia entre lo que planeas construir y lo que ya has construido. Uno de los errores clave que cometen los tecnólogos de software en situaciones de venta es responder preguntas sobre las funcionalidades basándose en la cantidad de código ya escrito. El proceso de venta, por otro lado, casi siempre se basa en "futuros". Los vendedores ofrecen funcionalidades basadas en lo que puedes construir, no en lo que ya está construido. Eso significa que la respuesta a una pregunta sobre si un producto tiene una característica es "sí", si esperas que la característica se construya para cuando se entregue el producto.

Pide ayuda

Sabe cuándo llamar a refuerzos. Nadie espera que los gerentes de desarrollo de software lo sepan todo. Si te encuentras en una situación en la que te piden que proporciones un nivel de detalle más allá de tu conocimiento, llama a las personas que sí lo saben. Un buen gerente sabe cómo obtener lo mejor de las personas y esta situación no es una excepción. Asegúrate de saber quién en tu equipo puede hablar con conocimiento sobre los diversos temas que puedas enfrentar. Si puedes responder las preguntas, hazlo. Si no puedes, involucra a uno de los miembros de tu equipo para responder la pregunta.

Esto nos lleva a otro punto importante y relacionado. Debes saber quién en tu equipo se siente cómodo siendo presentado ante un cliente. Muchos desarrolladores de software no lo están y no serán de ayuda. A aquellos desarrolladores a los que recurras, enséñales estas reglas de participación.

Escucha atentamente

Uno de los mejores consejos que escuché sobre ventas fue de Zig Ziglar, un destacado entrenador de ventas. Su consejo es que tenemos dos oídos y una boca: debemos usarlos proporcionalmente. Muchos tecnólogos sienten la necesidad de hablar extensamente sobre su producto o sus capacidades cuando deberían escuchar atentamente al prospecto. Lo que aprendas te ayudará a ajustar la información que se espera que presentes.

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Mide tu participación

Todos los consejos anteriores culminan en una sola idea: sabe cuándo no hablar. Cuando asistas a una llamada de ventas, comprende tu papel y lo que el vendedor espera de ti y de la reunión. Participa solo hasta ese nivel y no un poco más, a menos que se te solicite específicamente durante la reunión. Algunos acuerdos pueden fracasar porque se dice demasiado durante las llamadas de ventas.

Un axioma de venta relacionado es que "el primero en hablar pierde". Esto se refiere a los ocasiones en que se produce un silencio incómodo durante una de estas reuniones, a menudo cuando el vendedor le pide algo al prospecto. Debes evitar la tentación de llenar ese silencio.

De manera similar, un vendedor puede hacer algunas declaraciones sobre tu producto o servicio que puedes querer enfatizar. Nuevamente, no intervengas a menos que se te pida o sepas de antemano que debes hacerlo.

Lo que probablemente parezca unos conceptos simples es más difícil de poner en práctica de lo que puedas esperar. Las personas que más necesitan conocer estas reglas a menudo no las conocen. En tales casos, las llamadas de ventas pueden fallar y los acuerdos pueden desmoronarse. Sin embargo, si sigues estos consejos, tendrás la oportunidad de sentirte cómodo con las personas de ventas de tu organización y serás de ayuda en el proceso de conseguir negocios para tu empresa.

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