Cuál es una tasa justa para el contratista principal en un contrato de subcontratación

Pregunta:

Después de una carrera de 15 años como empleado asalariado, estoy comenzando a trabajar de forma independiente como consultor y tengo una pregunta relacionada con los subcontratos: ¿Cuál es un "corte" justo para que tome el contratista principal o cuáles son los rangos típicos?

Por ejemplo, supongamos que el contrato paga $80 por hora y al subcontratista se le paga un porcentaje de esta tarifa. Obviamente, ambas partes quieren maximizar su porcentaje de la tarifa por hora. El contratista principal merece obtener una ganancia de este contrato debido a que posee la relación con el cliente y la responsabilidad de administrar el contrato y la facturación del subcontratista. Pero, supongamos que los costos generales y de adquisición del contratista principal son muy bajos. ¿Cuál es un porcentaje razonable para que tome el contratista principal?

-Darrell

Respuesta:

Esta pregunta va al corazón de algunos de los cambios que están ocurriendo en la consultoría de TI. En los "viejos tiempos" cuando el dinero fluía más libremente, los proveedores podían sacar provecho de lo que considero un margen excesivo en las tarifas que pagaban a sus consultores. No era raro, por ejemplo, que una firma de consultoría o un contratista principal facturara al cliente el doble de lo que realmente pagaban al contratista. Si bien esas situaciones todavía existen, están quedando en el pasado.

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No tengo reglas estrictas sobre cuánto se debe cobrar por un trabajo o facturar a un cliente, pero considera estos puntos:

¿Cuál es el margen de beneficio?

El margen de beneficio que un contratista principal agrega a tu tarifa de pago puede depender de varios factores. (Por margen de beneficio, me refiero a la cantidad total que el proveedor agrega a tu pago para obtener la tarifa que se cobra al cliente). Si eres empleado del proveedor, el margen de beneficio automáticamente será más alto que si trabajas como contratista independiente, ya que el proveedor deberá compensar el costo de cosas como retenciones de Seguro Social, seguro de responsabilidad y posiblemente beneficios antes de considerar un margen de beneficio.

Si trabajas como contratista independiente, el margen de beneficio será menor y las tarifas de pago generalmente serán más altas.

Otras consideraciones menos tangibles incluyen el tiempo de "flotación" que debe transcurrir antes de que el cliente pague por tus servicios y la cantidad general de riesgo asociada con la situación.

Por ejemplo, mi empresa mantiene un contrato con un empleador prominente en el que hemos acordado no facturar a la empresa por ningún contratista que trabaje una semana o menos y sea despedido porque no funcionó. Acordamos esos términos en base a nuestra confianza en la calidad de las personas que colocamos y el valor del negocio que nos brinda el cliente.

Sin embargo, en una ocasión, una contratista me notificó después de cuatro días en el trabajo que estaba embarazada y que su médico le había ordenado reposo absoluto. En ese caso, la contratista recibía una tarifa de casi $60 por hora y tuvimos que asumir todo el costo cuando ella empaquetó sus pertenencias y se mudó de regreso a casa para estar con su familia. (Como empleador, estábamos obligados a pagarle por el trabajo que había realizado).

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Una regla general para los contratistas independientes es que el proveedor debe poder aumentar tu tarifa de pago en aproximadamente un 15 por ciento al facturar al cliente. Esto le permite al proveedor obtener una ganancia respetable sin que la tarifa sea excesiva. Cuando eres empleado de la empresa, el margen de beneficio puede ser de hasta un 50 por ciento si la empresa te ofrece un paquete de beneficios sólido y algunas garantías laborales.

Ten en cuenta que al igual que los márgenes de beneficio están disminuyendo, también lo están los salarios. Al discutir tu tarifa de pago con el proveedor, no te sorprendas si las tarifas no son tan altas como pensabas. En este momento, las fuerzas del mercado colocan al empleado/contratista en desventaja debido a la abundancia de personas talentosas.

Antes de aceptar una propuesta

Antes de aceptar que una empresa de consultoría o un proveedor de personal envíe tu currículum para una oportunidad:

1. Discute el pago y los beneficios a fondo. Deja un margen para la negociación una vez que el cliente haya revisado tu currículum, pero asegúrate de tener una buena idea de lo que se proporcionará. Por ejemplo, si un proveedor no te proporcionará beneficios, deben estar dispuestos a pagar más. Hace unas semanas llamé a un candidato que acababa de enviar su currículum a un competidor sin discutir estos problemas. Me enteré que el cliente exigía que todos los currículums se presentaran junto con una tarifa de facturación, por lo que el otro reclutador obviamente estaba fijando una tarifa a la que el candidato ni siquiera había acordado.
2. Averigua por qué el proveedor facturará por tus servicios. Esto va al corazón de si podrás establecer una relación saludable con la otra parte. Tienen todo el derecho de ganarse la vida decentemente, pero si no están dispuestos a discutir cifras específicas contigo, busca a alguien más con quien trabajar.
3. Comprende la relación entre el proveedor y el cliente. ¿El proveedor realiza el contrato directamente con el cliente, o es un subcontratista uno o más niveles más abajo en la cadena alimentaria? Si bien no es necesario rechazar a un subcontratista de inmediato, comprende que esto agregará niveles de costo para el cliente.

Cuando estaba tratando de ayudar a mi empresa a ingresar en el negocio de contratación técnica, acordamos una relación de subcontratación con una destacada empresa nacional de contratación que a su vez tenía un contrato con una conocida empresa de consultoría. Ingenuamente entramos en la relación con la expectativa de tener la oportunidad de cubrir vacantes a nivel nacional. Pensamos que incluso si teníamos que reducir nuestros márgenes de beneficio, el aumento en el número de colocaciones compensaría con creces la diferencia.

La realidad fue que generalmente obtuvimos las vacantes que las otras dos compañías no querían y luego nos sorprendió saber la cantidad de margen que las otras dos estaban agregando a nuestros propios márgenes. A pesar de hacer todo lo posible y encontrar candidatos que consideraba muy talentosos, hicimos muy pocas colocaciones porque nuestros candidatos generalmente tenían precios fuera de competencia.

Nota final

Las cifras que he mencionado como ejemplos de ninguna manera son pautas establecidas. Piensa en ellas como un punto de partida para la discusión. Volviendo a tu pregunta original, puedes ver que en algunas circunstancias podría tener sentido que pidas alrededor de $69 por hora, suponiendo que te encargues de tus propios impuestos y beneficios. Por otro lado, como empleado, la misma situación podría justificar un pago por hora entre $53.50 y $61.50, dependiendo de los beneficios.

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En última instancia, la relación entre el contratista y el proveedor se basa en la confianza, tanto entre el proveedor y el contratista, como entre el proveedor y el cliente. Obviamente, el costo también se ha convertido en un factor determinante, pero quienes sobrevivan serán aquellos que puedan administrarse de manera más eficiente que los demás y aún mantener a sus clientes satisfechos. Determinar si puedes confiar en alguien es un desafío, especialmente si te encuentras en una situación en la que no has trabajado durante un tiempo y alguien te ofrece empleo. Tomarte el tiempo para hacer preguntas y evaluar a la persona al otro lado del teléfono valdrá la pena a largo plazo.

Si tienes alguna pregunta, no dudes en hacerla en el foro de discusión, y haré todo lo posible para responderla.

¡Buena suerte en tu nuevo papel!

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