Consideraciones clave antes de firmar un acuerdo OEM: branding

¿Estás considerando entrar en un acuerdo OEM (fabricante de equipos originales) en el futuro? Sin duda, este tipo de relaciones parecen lucrativas: podrías ganar dinero en un área donde tu competidor domina. El acuerdo podría mejorar significativamente cómo funciona tu negocio, ya que venderías y fabricarías más de tu producto.

Sin embargo, a pesar de la obvia atracción de una relación OEM, hay varios factores que debes considerar cuidadosamente antes de dar el paso. Debes desarrollar un plan concreto para gestionar la relación de manera fluida una vez que hayas firmado el contrato.

Una definición cambiante

El término OEM ha evolucionado para abarcar una relación en lugar de solo un canal. Una definición de Whatis.com describe un OEM de la siguiente manera:

"Un fabricante de equipos originales (OEM) es una empresa que utiliza componentes de productos de una o más compañías para construir un producto que vende bajo su propio nombre de empresa y marca. A veces, se usa erróneamente el término para referirse a la compañía que suministra los componentes. IBM es un ejemplo de un proveedor del mercado OEM (y también es un OEM en sí mismo, ya que utiliza piezas de otras compañías en algunos de sus productos).

Muchos fabricantes de hardware informático que tienen sus propios productos de marca generan ingresos considerables al revender el producto o partes clave del mismo a empresas OEM que parecen competir en el mismo mercado."

Muchas relaciones OEM no cumplen con la definición del término porque la dinámica del OEM está cambiando. "En un momento, los OEM eran clientes directos de los fabricantes, y prevalecían las dinámicas de comprador-vendedor. Sin embargo, en los últimos días, tanto los fabricantes como los OEM han comprendido que es el usuario final, o el cliente del OEM, quien genera beneficios para el OEM, y por lo tanto, a su vez, para el fabricante", dijo Subhajit Bhatacherjee, consultor principal de Intelligroup Inc., con sede en Edison, NJ. "Por lo tanto, estamos viendo un auge de asociaciones entre OEM y fabricantes centradas en aprovechar la base de clientes final: los usuarios finales".

Desarrollando habilidades blandas a golpe de esfuerzo

Marca y control

Los problemas de marca y control deben examinarse y definirse claramente desde el principio. "La identidad de marca puede ser un problema complicado en este tipo de relaciones. Debes considerar las implicaciones," dijo Anne Harper, analista de la industria con sede en Baltimore. Recomendó que te hagas estas preguntas:

• ¿Recibirá publicidad el producto OEM?
• ¿El comprador publicitará el producto como proveniente de otra fuente?
• ¿Puede el vendedor hacer público que su tecnología está siendo externalizada a una marca bien establecida?

"Debes resolver estos problemas antes de firmar el contrato", dijo Harper.

Gestión del acuerdo

Una vez que hayas firmado un acuerdo, debes tomar medidas para asegurarte de que sea una relación bien gestionada y sostenible. Jim McKenna, director de Technology Channels Group, Inc., con sede en Pleasanton, CA, ofrece una fórmula de cinco pasos para el éxito en OEM:

1. Complementarse el uno al otro.
2. Crear un "producto completo" conjunto.
3. Aprovechar el conjunto en lugar de las partes individuales de cada uno.
4. Centrarse en los requisitos del usuario final en el proceso de selección.
5. Externalizar si no se puede lograr sinergia.

En su informe "Beyond OEM", McKenna describe varios puntos de referencia de relaciones OEM exitosas. Según el informe, los fabricantes que tienen éxito con los revendedores OEM suelen:

• Mantener un gran número de relaciones de revendedores OEM.
• Gastar más del 50 por ciento de sus recursos en gestionar/nutrir relaciones con los usuarios finales.
• Tener recursos de OEM dedicados en cada área funcional de su empresa.
• Controlar de cerca las relaciones OEM y tomar medidas inmediatas cuando sea necesario (revisan sus contratos OEM trimestralmente).
• Utilizar revendedores OEM que también vendan productos competitivos.
• Utilizar el canal OEM para obtener una mayor cuota de mercado, no necesariamente para generar ingresos.

Finalmente, debes estar preparado para comprometerte a largo plazo. Si quieres probar una idea que genere ingresos, no intentes con un OEM. Los expertos coinciden en que un acuerdo OEM solo tiene sentido para las empresas comprometidas con una relación a largo plazo.

Cuéntanos sobre tus experiencias con este tipo de acuerdo comercial. ¿Has vendido tu producto o recibido productos a través de una relación OEM? ¿Se desarrollarán más acuerdos OEM a medida que aumente el entusiasmo por el B2B? Publica un comentario o envíanos un mensaje.

El poder del branding: Por qué las personas compran marcas y no productos

En Newsmatic nos especializamos en tecnología de vanguardia, contamos con los artículos mas novedosos sobre CXO, allí encontraras muchos artículos similares a Consideraciones clave antes de firmar un acuerdo OEM: branding , tenemos lo ultimo en tecnología 2023.