Cómo animar a los clientes a actualizar sus sistemas de negocio

Evaluación de los sistemas actuales

Al encontrarte con un nuevo cliente, es crucial empezar evaluando sus sistemas de negocios actuales. Esto requiere comprender completamente la naturaleza de su empresa, necesidades y objetivos, así como las actividades diarias que realizan. Maryam Bekhrad, presidenta de VTRAC IT Consultant Corporation en Ontario, Canadá, afirma que su firma realiza una evaluación de los sistemas actuales de los clientes basada en siete factores: eficiencia, accesibilidad, escalabilidad, seguridad, confiabilidad, compatibilidad y calidad.

Un error común que cometen los consultores es pensar que los clientes se oponen firmemente a gastar dinero en actualizaciones. Sin embargo, la realidad es que tus clientes tienen una necesidad y tú estás allí para satisfacerla. Ayúdales a comprender los beneficios que obtendrán con la actualización. Muéstrales hechos, cifras, ejemplos y ventajas. Nombra empresas que han implementado una actualización o sistema similar y han logrado mejorar su eficiencia y ahorrar dinero. Tim Landgrave, presidente y CEO de Vobix Corporation, un proveedor de servicios de aplicaciones con sede en Louisville, KY, está de acuerdo: "Muestra a los clientes lo que otras empresas están haciendo a través de estudios de caso o artículos de revistas. Necesitan ver el caso empresarial para la actualización".

Animando la actualización

Brindar un nuevo proceso al cliente y hacerle consciente de la competencia ayudará a agilizar su negocio, haciéndolo más eficiente, según Gene Ozgar, consultor y socio de Information Risk Management en KPMG International. "Podemos ayudar mejor a nuestros clientes al proporcionarles una comprensión de la industria y la entrada del comercio electrónico en sus mercados". Ozgar agrega: "Queremos enseñarles a pescar, no darles un pescado".

Un obstáculo frecuente que enfrentan los consultores es que los clientes desean soluciones provisionales o temporales para sistemas insuficientes y problemas permanentes. Sin embargo, las soluciones parcheadas no serán suficientes. Cuanto más parches, pegamento y cinta se utilicen, mayor será el desorden y gasto final. Bekhrad señala que una buena manera de justificar los costos de la actualización es utilizar un análisis de costo-beneficio, análisis de punto de equilibrio y análisis de recuperación de la inversión. "Estos resumen los costos y beneficios relevantes del proyecto propuesto en detalle, que pueden ser tangibles e intangibles. La satisfacción del cliente es intangible y lo más importante", dijo Bekhrad.

La importancia de tu línea de posicionamiento en el mercado

La persona de contacto

La comunicación con la persona de contacto en una organización es muy importante al discutir propuestas y compras. Si no tienes cuidado, puedes terminar perdiendo tu tiempo. Es fundamental hablar tanto con el departamento de TI como con el departamento de negocios para asegurarse de que ambas partes sepan lo que se requiere para el funcionamiento del negocio. Algunas empresas son más progresistas y consideran la tecnología como algo imprescindible. Y como todos los profesionales de TI saben, "en las organizaciones donde la tecnología no se considera importante, la responsabilidad se delega únicamente en la persona de TI", dijo Ozgar.

En ocasiones, una preferencia de idioma, funcionalidad o hardware puede no ser la mejor manera de llevar a cabo las operaciones comerciales. En estos casos, tener a la persona de contacto correcta es clave. "A menudo, nos gusta acercarnos a las organizaciones progresistas que tienen responsabilidades comerciales, como el vicepresidente de una gran división, y también interactuar con el personal de tecnología para enfocarnos en lo que sería más beneficioso para el negocio a largo plazo", dijo Ozgar.

Landgrave añade: "Comienza con el gerente de negocios que tiene la autoridad de gasto. Demasiados consultores de TI comienzan en la oficina del gerente de TI y terminan haciendo consultoría gratuita para él en lugar de obtener un contrato remunerado con la empresa".

Todos los clientes desean mantener sus operaciones comerciales actualizadas. "Las organizaciones realmente necesitan tener un buen proceso para identificar los nuevos tipos de competencia que pueden presentarse debido a las nuevas tecnologías y cómo pueden estar algo rezagados", dijo Ozgar. Mostrarle al cliente cómo tener éxito, ser moderno y eficiente es la clave para ser un consultor exitoso.
¿Alguna vez has tenido que convencer a un cliente de que "se ponga al día"? ¿Cómo lo hiciste? ¿Tuviste éxito? Cuéntanos tu experiencia dejando un comentario a continuación o, si prefieres, envíanos una nota.

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