4 Beneficios de Realizar una Prueba de Concepto (POC) antes de Comprar Software Empresarial

No muchos pensarían que es sabio comprar un auto sin hacer una prueba de manejo. Pero eso es exactamente lo que estás haciendo si adquieres software empresarial sin realizar una Prueba de Concepto (POC, por sus siglas en inglés).

1. Ver más allá de la presentación

Las presentaciones de ventas y las demostraciones de productos hacen que todo producto parezca lo mejor desde el pan rebanado. Estas demostraciones muestran las características básicas del producto, pero carecen de la profundidad necesaria para mostrar todas sus capacidades.

Una POC te permite ver el producto en tu propio entorno, donde realmente importa. En lugar de confiar en la presentación segura y predefinida que ofrece el proveedor, puedes observar cómo el producto se desempeña en tu propia empresa. Para obtener el máximo beneficio de una POC, negocia el tiempo que necesites para evaluar completamente el software y resiste la presión de tomar decisiones rápidas.

Además de permitirte ver el producto en tu propio entorno, la POC también te dará una idea del proveedor y su capacidad para ofrecer soporte técnico. Necesitarán traer personal técnico para instalar el producto y trabajar contigo en la POC. Lo que veas en esta etapa te dirá mucho sobre su experiencia con su propio producto y te dará una valiosa oportunidad para evaluar la calidad de su servicio al cliente.

2. Obtén exposición práctica al producto

Durante una presentación de ventas, eres un observador pasivo viendo diapositivas o demostraciones de producto prefabricadas, y ocasionalmente haciendo preguntas que el vendedor ni siquiera puede responder. La presentación en sí puede tener un enfoque tan estrecho que es posible que ni siquiera pienses en todas las preguntas que necesitas hacer después de revisar todo el material de marketing.

Durante una POC, participas activamente y puedes generar preguntas prácticas, lo que te posiciona mejor para evaluar el producto. Descubrirás si realmente es fácil de usar y cuánta personalización requerirá.

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3. Mejora la comparación con otros productos

Probablemente no tendrás tiempo ni recursos para realizar una POC con cada proveedor que consideres, pero una vez que hayas establecido tu lista corta, la POC puede ser el factor decisivo. En mi empresa, recientemente completamos POCs para dos productos durante la evaluación de herramientas de inteligencia empresarial. Los productos eran muy similares, pero la POC nos permitió ir más allá de las afirmaciones de venta y obtener una visión del mundo real sobre lo que era mejor en cada producto.

Además, las POCs crearon un nivel adicional de competencia entre los dos proveedores. La competencia puede ejercer presión sobre los proveedores y aumentar tu poder de negociación.

4. Justifica la compra ante los tomadores de decisiones finales

En la economía actual, los presupuestos son más ajustados y las compras a menudo son más difíciles de justificar. Incluso si has documentado el análisis de retorno de la inversión (ROI) más completo, es posible que la dirección tenga reticencia para aprobar productos costosos para los cuales no han visto beneficios tangibles. La POC brinda una gran oportunidad para una demostración visual que refuerce los datos de ROI.

En resumen, la POC es tu prueba de manejo. También te permite ver más allá de una presentación de ventas, poner tus manos en el producto, compararlo científicamente con otras opciones y brindar una justificación tangible a tu equipo directivo. Recuerda, la mayoría de los software empresariales cuestan más que la mayoría de los autos, razón suficiente para hacer esa prueba de manejo.

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