Cómo evaluar a los proveedores y tomar decisiones efectivas para tu empresa

Mantén el enfoque en tu entorno empresarial

Es importante que durante la evaluación de vendedores puedas dejar atrás las presentaciones de ventas y centrar la discusión en las necesidades específicas de tu negocio. A menudo, los vendedores resisten este cambio ya que les saca de su zona de confort y deben hablar de temas menos ensayados. Sin embargo, es esencial evaluar la capacidad de un proveedor para satisfacer tus verdaderas necesidades empresariales y evitar que te deslumbres con características que no necesitas. Por ejemplo, si tu empresa no tiene planes de utilizar tecnología inalámbrica, debes pedir al vendedor que omita esa parte de su presentación.

Define los requisitos básicos

Para mantener el enfoque en las necesidades de tu negocio, debes desarrollar y obtener el consenso interno sobre los requisitos que esperas que un proveedor cumpla. Obtén la aprobación de todos los involucrados antes de reunirte con los vendedores. De esta manera, aseguras que se hayan considerado los factores críticos, todos estén de acuerdo en la misión y el equipo esté preparado para evaluar a cada proveedor de manera efectiva. Además, al revelar estos requisitos a tus proveedores, podrás dirigir las presentaciones y el enfoque de ventas hacia los requisitos reales de tu empresa.

Simplifica la evaluación

Antes de reunirte con los proveedores, tu equipo debe ponerse de acuerdo sobre cómo evaluar las opciones de proveedores. Los participantes deben acordar de antemano cómo priorizar los requisitos y calificar la capacidad del proveedor para cumplir con esos requisitos.

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Es mejor mantener este proceso lo más simple posible. A veces, se pierde mucho tiempo debatiendo sobre cómo puntuar en una escala del 1 al 5 o qué peso dar a esas calificaciones en función de las prioridades. En un intento de hacer la evaluación científica, se corre el riesgo de convertirla en una conjetura. Al final, es recomendable usar una prueba de verdadero o falso para los requisitos básicos, seguida de una calificación general del producto.

Los requisitos fundamentales deben impulsar el proceso de toma de decisiones. Ten cuidado de darle demasiada importancia a un producto que obtiene buenas puntuaciones en características adicionales, pero se desempeña mal en los requisitos clave del negocio.

Algunos expertos de la industria sugieren que solo invites a un número muy limitado de proveedores durante el período de evaluaciones para poder centrarte en las características fundamentales. Por supuesto, debes llevar un registro formal de los resultados de la evaluación y decidir de antemano qué métricas utilizarás para determinar la satisfacción.

Tiempo, tiempo, tiempo

El vendedor preferiría que tomes tu decisión lo más rápido posible, pero esto normalmente solo beneficia sus intereses. A menudo, los vendedores presionan anunciando que se acerca el final del trimestre y que si quieres obtener los mejores precios, debes decidir pronto. Si los proveedores desean tu negocio, deben poder ofrecer el mejor precio sin depender de cuotas de ventas trimestrales. Si bien el proceso de evaluación debe ser simple, no debe ser apresurado.

Es recomendable tomar la decisión final de manera lenta y pausada, pero debes tener una idea de los precios y la capacidad del proveedor para cumplir con tus requisitos fundamentales lo antes posible. Esta determinación temprana puede ahorrarte tiempo a ti y al vendedor. Si el precio está fuera de tu alcance o si tienes alguna duda sobre la capacidad de un producto para satisfacer tus necesidades básicas, pasa al siguiente proveedor.

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Conclusión

Trabajar con proveedores puede ser un desafío para los desarrolladores, porque nos aleja del teclado, de nuestros programas y más allá del código. Aunque el proceso de evaluación puede resultar abrumador, si lo llevas a cabo de manera sencilla y metódica, puedes mejorar la calidad de la prueba de manejo y asegurarte de tomar una decisión que brinde beneficios a largo plazo para tu empresa.

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