Eres un contratista o un consultor La diferencia puede afectar tu éxito empresarial.

Cualquier empresario sabe que una de las claves del éxito es el buen marketing. Si eres un profesional autónomo de IT, ¿te consideras un contratista o un consultor? Puede parecer un problema semántico, pero lo que te llames puede marcar una gran diferencia.

Contratar vs. Consultar

Aunque es probable que cada persona te de una definición diferente de consultoría y contratación, básicamente las defino de la siguiente manera:

• Un contratista actúa básicamente como un empleado temporal. El contratista trabaja bajo supervisión del gerente, probablemente con otros empleados, para ayudar a completar parte de un proyecto más grande. Se le indica qué hacer, cómo hacerlo y cuándo debe estar listo.
• Un consultor es contratado cuando la empresa tiene una necesidad urgente y no puede o no sabe cómo solucionarla, y no tiene tiempo para descubrirlo. El consultor analiza el problema y decide cómo resolverlo, a menudo utilizando métodos o herramientas que el cliente ni siquiera ha considerado. El consultor es autodirigido y hace todo lo necesario para entregar la solución que cumple con las necesidades del cliente.

¿Cómo ves tu negocio? En realidad, se trata de ofrecer simplemente tu tiempo o de comercializar soluciones a problemas.

Existen muchos programadores, expertos en redes, escritores técnicos, etc. talentosos que pueden seguir instrucciones y hacer lo que se les diga para realizar un buen trabajo. Pero esto está lejos de tener la experiencia, la creatividad y la iniciativa para evaluar las necesidades del cliente, determinar la mejor manera de resolver la crisis (recuerda, las empresas rara vez piden ayuda hasta que el problema ya está en llamas) y implementar y entregar la solución. Además, un consultor hace todo esto sin necesidad de supervisión, ahorrando tiempo y molestias a la dirección al no tener que contratar, capacitar y supervisar.

Por qué debería importarte

Tal vez te preguntes por qué importa qué te llames a ti mismo. La realidad es que, en última instancia, lo que te consideres a ti mismo afecta a los ingresos. Por lo general, un consultor cobra tarifas más altas que un contratista. Por supuesto, esto depende de muchos factores, como la demanda en tu mercado, tus habilidades y las necesidades del cliente, pero esto es cierto en la mayoría de los casos.

• Un contratista generalmente factura en función del tiempo que dedica a realizar los servicios. Las facturas detallan el número de horas trabajadas multiplicado por la tarifa establecida por hora. Los contratistas generalmente trabajan en el lugar bajo supervisión directa. A menudo trabajan a través de agencias y no buscan por sí mismos trabajo.
• Un consultor generalmente factura por proyecto, cobrando por el diseño e implementación de las soluciones ofrecidas. Los consultores rara vez trabajan a través de agencias y son responsables de buscar su propio trabajo, ya sea a través de networking o marketing.
• Un consultor establece los precios en función de la calidad de la solución y de la demanda de la misma, no solo en función del tiempo.
• Como consultor, puedes cobrar por proyecto y aumentar tu tarifa por hora trabajando de manera más rápida y eficiente. Además, muchos clientes aprecian este enfoque porque saben cuánto terminarán pagando por el proyecto y saben que no tienes incentivo para alargar el trabajo.

Ejemplo práctico

Tal vez hayas escuchado esta historia antes, y aunque puede que no sea completamente cierta, ilustra mi punto: una empresa tenía problemas con sus sistemas, que se caían constantemente. Parecía que no duraban más de una hora antes de que otro colapso dejara inactivas a todas las personas. Así que llamaron a un consultor. El consultor escuchó la descripción del problema, se acercó a un equipo administrativo y trabajó allí durante cinco minutos. Un reinicio después, los sistemas volvieron a funcionar y se mantuvieron estables. El consultor había entrado y salido en menos de una hora.

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Sin embargo, cuando el departamento de contabilidad recibió la factura, se sorprendieron al descubrir que el consultor les había cobrado casi mil dólares. La contabilidad llamó al consultor y le pidió una nueva factura detallando los gastos. La segunda factura decía:

• Arreglo del fallo en la computadora: $50
• Saber cómo solucionar fallos en la computadora: $925

No te quemes...

Si eres nuevo en el trabajo por cuenta propia, es posible que comiences como contratista y avances gradualmente hacia ser un consultor. Es importante no ofrecer tu trabajo por proyectos hasta que estés seguro de que puedes estimar proyectos con suficiente precisión para no salir perdiendo. Después de todo, el punto de la facturación como consultor es que tienes el control sobre cuál será tu tarifa por hora. Si te equivocas en el alcance de un proyecto, podrías terminar ganando mucho menos dinero que si hubieras facturado por horas. (Para obtener consejos sobre cómo mantener un proyecto dentro de su alcance inicial, consulta mi artículo anterior "Cómo los contratistas independientes pueden evitar que los múltiples cambios en el proyecto de los clientes terminen perjudicándolos").

Pero, ¿qué hacer si te enfrentas a un proyecto de consultoría en el que el cliente necesita que diseñes e implementes la solución con un mínimo de participación o supervisión del cliente, pero no puedes estimar el alcance de manera suficientemente precisa como para sentirte cómodo ofreciendo un precio por proyecto? Podrías cobrar una tarifa por hora justificada por tu rol de consultor. Por ejemplo, en uno de mis proyectos, la empresa cliente me contactó para solicitar una cotización de un proyecto que abarcaba varios grupos y gerentes. El alcance del proyecto y sus plazos cambiaban de reunión en reunión. Parecía que los contactos no tenían una idea clara de lo que querían.

Obviamente, este era un trabajo de consultoría, necesitaban que diera forma a sus necesidades vagas pero urgentes en algo concreto y realizable. Por otro lado, no había manera de que pudiera hacer una estimación razonable de cuánto tiempo llevaría este proyecto. Por lo tanto, cotizé al cliente dos tarifas: una era una tarifa de consultoría por un periodo de tiempo en el que evaluaría sus necesidades y ofrecería un plan detallado para la solución, seguida de una tarifa algo más baja para el tiempo en el cual completaría los proyectos dentro del alcance de la primera fase. Hubiera sido ideal tanto para el cliente como para mí haber podido planificar un precio fijo por proyecto, pero el proyecto era tan vago que uno de los dos habría terminado perdiendo dinero casi con seguridad.

Mantén tu reputación

Por supuesto, la moraleja de la historia no es obtener ganancias máximas de la situación desesperada de tu cliente. Tampoco es cobrar la mayor cantidad de dinero posible solo porque te consideras un consultor. Ya seas consultor, contratista o cualquier otro rol en la industria de IT, tu reputación y tus referencias son clave para conseguir el próximo contrato. Si siempre sorprendes a tus clientes mediante el desarrollo y entrega de soluciones innovadoras a sus problemas difíciles, debes ser compensado por tu experiencia, habilidades y creatividad, mientras trabajas duro y usas un enfoque ético para dirigir tu negocio.

Meredith Little ha ejercido múltiples roles como escritora independiente, incluyendo escritora técnica, especialista en documentación, instructora, analista de negocios, fotógrafa y escritora de viajes.

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