Cómo hacer negocios con el gobierno: guía paso a paso para obtener contratos gubernamentales

Si tu empresa quiere hacer negocio con el gobierno, debes estar preparado para superar muchos obstáculos y sortear una gran cantidad de trámites burocráticos. Los criterios son estrictos y los plazos abundan. Pero todo el esfuerzo valdrá la pena; si logras conseguir tu primer contrato y brindar servicios de calidad, podrías establecer una asociación duradera con un flujo constante de ingresos asegurados.

Empezar

Tu primer paso es ponerte en contacto con la oficina de contratación gubernamental con la que deseas hacer negocio. En muchos casos, la oficina tendrá un sitio web que aborda preguntas frecuentes y ofrece descargas de Solicitudes de Propuestas (RFP, por sus siglas en inglés) y documentos que describen el alcance del proyecto.

El siguiente paso es determinar en qué categoría de negocio quieres incursionar. Las categorías de proyectos incluyen soporte técnico, mantenimiento de sistemas y gestión de configuración, así como educación/capacitación en apoyo a las soluciones o al personal.

Responder tus dudas

Las agencias gubernamentales de contratación pueden llevar a cabo reuniones informativas o conferencias para proporcionar aclaraciones a las empresas que están preparando propuestas. Asiste a estas conferencias si se ofrecen. También puedes enviar preguntas directamente a la agencia de contratación. (Las RFP generalmente incluyen detalles para consultas). Cuanto más comprendas en profundidad lo que la agencia busca, más competitiva puedes hacer tu propuesta.

Cumplir plazos y cumplir con los criterios

Vigila atentamente las fechas límites. Los plazos pueden estar vigentes en muchas secciones del RFP; por ejemplo, puede haber una fecha límite para las consultas y otra para la presentación del contrato. Haz preguntas temprano en el proceso para permitir tiempo para investigar y redirigir. Recuerda, el periodo de tiempo puede ser muy corto, quizás tan solo 15 días a partir de la fecha de publicación.

Del mismo modo, presta mucha atención a los criterios del contrato. Quizás un 30 por ciento se relacione con problemas de experiencia/hojas de vida, un 30 por ciento con credenciales de certificación y un 40 por ciento con precios. Cumple con todos los requisitos de los criterios dentro del plazo establecido. (Es posible que tengas que esforzarte mucho para lograrlo). La agencia de contratación evaluará tu propuesta en función de la precisión de los requisitos, así que suministra los criterios en detalle completo. Presume de proyectos y enumera referencias comerciales que comprendan la calidad del trabajo que proporcionas.

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Asegúrate de presentar tu mejor propuesta en el formato de presentación necesario (quizás se requiera una oferta sellada). Las agencias gubernamentales siguen políticas y, por lo general, se adhieren a las fechas límite de cierre. En otras palabras: si te duermes, te quedas fuera.

Conclusión

Hacer contratos con agencias gubernamentales no es fácil y sencillo. Es un laberinto complejo que hay que conquistar si quieres entrar en el juego. Debes remangarte y estar listo para indagar. Presta atención a todos los detalles. Haz que tu mejor equipo de contratos revise la propuesta.

Una vez que hayas conseguido tu primer contrato, estarás en camino de construir una relación comercial duradera. Cuando conozcas la estrategia empresarial de TI de una agencia gubernamental, podrás comenzar a planificar y crecer junto a ellos. Cuanto más éxito tengas en la entrega puntual y el rendimiento de calidad, mejores serán tus posibilidades de convertirte en un socio comercial valorado.

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