Cuándo un proveedor se convierte en un verdadero socio

Incluso la tienda de IT más pequeña probablemente tenga una compleja lista de proveedores que incluya desde los típicos proveedores de hardware y software, hasta servicios que van desde la infraestructura externalizada hasta el marketing digital y la consultoría estratégica de alto nivel.

Estos proveedores ofrecen servicios que van desde productos comunes hasta productos y servicios altamente especializados, que incluso podrían ser únicos para su empresa. Como en cualquier relación, puede ser difícil gestionar su lista de proveedores, especialmente si alguna de las partes no entiende la esencia misma de la relación: ya sea que se trate de socios o de una relación más directa de proveedor.

¿Cuándo es un socio realmente un socio?

Examine el material de marketing de casi cualquier proveedor de servicios, desde su plomero hasta sus consultores, y es probable que encuentre una palabra casi omnipresente: Socio. Casi cualquier persona que se anuncie se considerará a sí misma como un "socio", pero pocos pasan una prueba directa: ¿Actuará esa organización en su mejor interés incluso cuando sea financieramente perjudicial para ellos a corto plazo? Es fácil hablar sobre hermosas asociaciones cuando el proveedor cobra cheque tras cheque; es cuando hay una decisión empresarial o estratégica clave por tomar que rápidamente se verán dónde están sus intereses.

Un verdadero socio podría recomendar otro producto en lugar del suyo propio, o podría brindarle consejos o noticias de mercado que amenacen sus ingresos provenientes de usted, pero que sean los consejos correctos para su organización en el momento adecuado, sin motivos ocultos. Contrástalo con un proveedor que puede brindar un servicio excepcional y hacer todo lo posible para resolver problemas, pero que en última instancia existe para proporcionar un producto o servicio.

Cuándo establecer una asociación

Buscar proveedores que actúen como socios en todos los frentes puede sonar como una gran idea; sin embargo, es impráctico e ineficiente. Considere la lista de proveedores que emplea en su vida personal. No necesita consejos estratégicos de su pintor más allá de su oferta de servicio, ni necesita un socio para cambiar el aceite de su automóvil; en cambio, necesita el equilibrio adecuado de competencia, capacidad de entrega y costo. Identificar verdaderos socios también es un proceso desafiante, y es probable que se base en una extensa evaluación, referencias personales y experiencias difíciles, a veces dolorosas.

Desde una perspectiva práctica, la asociación es, por naturaleza, una relación bidireccional y una relación que es poco probable que se construya en unos pocos días de propuestas y presentaciones. Sin embargo, buscar una verdadera relación de asociación con un proveedor vale la pena cuando está invirtiendo en un proyecto importante dentro de su organización. Estos proyectos pueden incluir inversiones relacionadas con la creación de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados, adquisiciones o desinversiones de partes de la organización, o proyectos técnicos altamente complejos, especialmente aquellos que rara vez o nunca se han realizado antes.

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Estos tipos de empresas requieren confianza mutua. Usted necesita confiar en que el proveedor le brinde el consejo correcto, que le informe sobre las noticias buenas y malas, y, por supuesto, que se corrija a medida que avance el esfuerzo. La organización al otro lado de la relación necesita saber que usted aceptará y actuará en base a las malas noticias, incluso cuando puedan implicar el liderazgo o la cultura de su empresa, y también saber que tiene la libertad para explorar nuevos territorios sin temor a represalias o niveles desmedidos de supervisión. En resumen, ambas partes de la relación necesitan confiar en que tienen los objetivos del esfuerzo priorizados por encima de los intereses individuales.

Cómo establecer una asociación exitosa

A medida que considera proveedores para sus diversas necesidades y proyectos en curso, dedique tiempo durante las discusiones iniciales de adquisición para determinar si se requiere una relación de asociación o si una relación de proveedor estándar será suficiente. Esta discusión tiene el beneficio adicional de obligar a todos los involucrados a articular sus expectativas para el esfuerzo en consideración. Si cree que está presentando una iniciativa estratégica clave y el CFO o CEO está interesado en el proveedor de menor costo, es probable que exista una desconexión fundamental que debe abordarse antes de que otra parte entre en la ecuación.

Si encuentra que está buscando un socio, considere fuentes fuera del proceso habitual de solicitud de propuestas (RFP). ¿Hay organizaciones con las que haya trabajado anteriormente? ¿Hay una entidad que sus otros proveedores respeten y consideren como el líder en el campo? ¿Hay una organización que un miembro de la junta directiva o un ejecutivo haya utilizado en el pasado y que cumpla con los criterios de un verdadero socio? Un socio generalmente se identifica a través de relaciones, ya sea la confianza y el rapport que desarrolla con individuos específicos durante el proceso de solicitud o aprovechando su red de contactos.

Si sus discusiones iniciales determinan que lo que realmente necesita son manos excepcionalmente calificadas, siga el proceso tradicional de adquisición para identificar los requisitos técnicos clave y los puntos de referencia, solicitar calificaciones de dónde y cómo se han realizado trabajos similares y consultar su red de contactos para conocer cómo el proveedor ha cumplido en términos de resultados y cómo ha establecido una relación mutuamente confiable.

Un socio generalmente es una mala opción cuando simplemente necesita realizar un buen trabajo al precio adecuado, al igual que es poco probable que un proveedor coloque el éxito del proyecto y la relación antes que las cuestiones relacionadas con la próxima factura. Comprender la diferencia y encontrar el proveedor adecuado para cumplir con el papel requerido puede hacer que su organización sea más efectiva tanto en la ejecución como en la estrategia.

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