La venta híbrida: la nueva tendencia que impulsa el crecimiento de los negocios
No solo el trabajo híbrido se ha convertido en la nueva norma en el mundo post-pandémico. Según Newsmatic, el 86% de los consumidores prefiere realizar compras a través de canales de venta híbridos.
La reciente encuesta State of Selling de Showpad, una empresa de tecnología de habilitación de ventas, revela la importancia que ha adquirido la tendencia del selling híbrido para las empresas. Aquellas organizaciones que no cuentan con las herramientas, la tecnología y los recursos adecuados están perdiendo $1.6 millones en ingresos anuales debido a una implementación deficiente de ventas digitales. Además, los vendedores, también mal equipados, pierden casi $210,000 en comisiones al año.
Gartner reveló durante la pandemia que el 60% de los Directores de Ventas esperaban que su fuerza de venta siguiera operando de forma virtual. Las opciones de venta virtual no solo fueron vistas como atractivas para los consumidores, sino también como una forma de reducir costos, abrir nuevos canales de venta y llegar a nuevas audiencias. El 74% de los Directores de Ventas encuestados por Gartner afirmaron haber actualizado el perfil de habilidades de sus vendedores para adaptarse a las ventas modernas, y el 61% comenzó a invertir en nuevas tecnologías.
Hendrik Isebaert, CEO de Showpad, habló con Newsmatic para arrojar luz sobre los problemas urgentes del selling híbrido y por qué es una tendencia que llegó para quedarse.
"Es ampliamente aceptado que ahora vivimos en un mundo híbrido", dijo Isebaert. Añadió que desde que la pandemia aceleró los modelos híbridos, la escala y magnitud del paisaje híbrido han crecido exponencialmente. "Junto con la variedad de tecnologías disponibles para respaldarlo, sus características y funcionalidades son infinitas, y en un entorno B2B, el selling híbrido permite un enfoque siempre activo o asincrónico, lo que significa que las organizaciones nunca necesitan dejar de vender, lo que a su vez aumenta las oportunidades de generación de ingresos", explicó Isebaert.
ZFS: El sistema de archivos que revolucionará Mac OS XLos beneficios del selling híbrido
La encuesta de Showpad revela que el 79% de los vendedores comprende claramente la venta digital en primer lugar, y el 74% afirma que su empresa tiene un sistema estandarizado. Sin embargo, solo el 37% cree que sus equipos de ventas incorporan completamente las ventas digitales. Según el estudio, el 43% de los vendedores considera que las ventas digitales en primer lugar son una "expectativa imperativa de los compradores" y el 30% considera que son un "diferenciador para ganar" en sus respectivas industrias.
A diferencia de la venta tradicional en tiendas físicas, el selling híbrido no depende de limitaciones de ubicación. El comprador y el vendedor ya no tienen que estar en el mismo lugar al mismo tiempo. "Esto significa que puedes contratar a los mejores vendedores, estén donde estén en el mundo, y dirigirte a los clientes más prometedores, sin importar la ubicación", dijo Isebaert.
Derribar la barrera de proximidad entre compradores y vendedores, el selling híbrido puede aumentar la productividad, el área de cobertura y dar a las organizaciones la capacidad de trabajar fácilmente según la disponibilidad de los clientes. "Una estrategia de tienda física puede resultar en silos en un negocio, mientras que un enfoque híbrido sólido tiende a tener universalidad y conectividad integradas en su mentalidad de ventas", explicó Isebaert.
La tecnología, los recursos y las herramientas son esenciales para operaciones de selling híbrido exitosas. Pero no se trata solo de adquirir el hardware, software, plataformas y servicios adecuados. La capacitación y formación de los trabajadores y vendedores, y la conexión de los canales de venta también son fundamentales. También es crucial que las empresas comprendan sus ciclos de ventas, dónde es donde las interacciones en persona brindan el mayor valor y su impacto entre los compradores, y dónde las interacciones virtuales son suficientes o preferibles.
Realidad aumentada, plataformas de habilitación de ventas, demostraciones virtuales y redes sociales
La encuesta McKinsey B2B Pulse señaló a principios de 2021 que el omnicanal en B2B es una realidad y no una novedad futura. Cuando se les da la opción entre la interacción en persona, remota y de comercio electrónico, los clientes lo quieren todo, afirma McKinsey. Ocho de cada diez tomadores de decisiones B2B dicen que el omnicanal es más efectivo que los métodos tradicionales.
"A medida que las experiencias minoristas se convirtieron en experiencias en línea y las generaciones de clientes en persona se convirtieron en consumidores en línea, la demanda de experiencias de productos en línea mejoradas creció rápidamente", dijo Isebaert. Nuevas tecnologías como la realidad aumentada han madurado y ahora son utilizadas por los vendedores híbridos líderes en sus canales de venta directa al consumidor.
Sony patenta tecnología de bolsa de aire líquida para discos duros: Mayor protección contra impactosShowpad concluye que las redes sociales, la realidad aumentada y las modernas plataformas de habilitación de ventas son las tecnologías que pueden transformar la experiencia de ventas. "Las experiencias de ventas con realidad aumentada han provocado un cambio fundamental en las ventas B2B", dijo Isebaert. Asegura que las empresas deben comenzar a participar en estas prácticas para adelantarse y garantizar la experiencia de ventas B2B a prueba de futuro, al tiempo que brindan un viaje del cliente mejorado.
Las plataformas de habilitación de ventas, soluciones que unen a las personas y la tecnología a lo largo del ciclo de ventas, se utilizan para optimizar la innovación en ventas híbridas. Con la infraestructura de habilitación adecuada, los vendedores pueden aumentar la generación de ingresos a través de salas de negociación virtuales, creando mayores oportunidades de colaboración entre compradores y vendedores, revelando información crucial y analizando las necesidades de los clientes, y en última instancia, agilizando los procesos de venta, acelerando el cierre de acuerdos. Según Markets and Markets, algunos de los principales proveedores de plataformas de habilitación de ventas son SAP, Bigtincan, Upland Software, Highspot, Seismic, Showpad, ClientPoint, Pitcher y Qstream.
Las empresas también están utilizando demostraciones de productos virtuales para brindar una experiencia más atractiva y personalizada a los compradores. Y de forma interna, las demostraciones de productos virtuales se utilizan para acelerar y mejorar la capacitación de los representantes de ventas, brindando una forma eficiente para que los nuevos empleados se familiaricen con los productos y servicios de una empresa.
Para maximizar el alcance, las empresas que sobresalen en el selling híbrido utilizan plataformas de redes sociales. Estos canales sociales superan a las redes profesionales y los sitios web de las empresas. La encuesta de Showpad indica que Facebook es la plataforma más utilizada para realizar compras comerciales, con un 69%, seguido de Instagram con un 57%, YouTube con un 48% y LinkedIn con un 29%.
Las brechas y déficits que obstaculizan el selling híbrido
Aunque el 71% de los vendedores considera que su organización está invirtiendo lo suficiente en tecnología para respaldar a los equipos de ventas, el 53% de los representantes de ventas afirma que podrían recibir más capacitación en ventas digitales y el 20% no recibe ninguna capacitación o muy poca.
La mitad de los vendedores encuestados afirma que necesitan una mejor tecnología y plataformas, y el 44% dice que necesitan una plataforma de habilitación de ventas o ingresos. Según Showpad, esto significa que los vendedores ven el valor de las tácticas y herramientas digitales, pero las organizaciones no les dan prioridad, lo que afecta significativamente los resultados.
SAP admite descargas inapropiadas de documentos de Oracle en respuesta a una demanda"A veces, el selling híbrido se percibe como una cantidad desconocida, lo que puede generar miedo o reticencia. Sin embargo, cuando se analiza a fondo, es simplemente la próxima ola de la evolución de las ventas B2B", dijo Isebaert.
Isebaert cree que la hibridez en B2B será común en cinco años y las empresas deben preguntarse si lo adoptarán ahora o llegarán tarde. Según Showpad, las empresas que utilizan la venta digital han aumentado sus ingresos en un promedio del 35%.
"Fue el mismo problema con la revolución digital hace 25 años, cuando las empresas se preguntaban: ¿Deberíamos tener un sitio web? O hace siete años, cuando las empresas se preguntaban: ¿Deberíamos estar en las redes sociales?", dijo Isebaert.
En Newsmatic nos especializamos en tecnología de vanguardia, contamos con los artículos mas novedosos sobre Conjunto de instrumentos, allí encontraras muchos artículos similares a La venta híbrida: la nueva tendencia que impulsa el crecimiento de los negocios , tenemos lo ultimo en tecnología 2023.
Artículos Relacionados