Evita arrepentimientos: elige bien tus compras tecnológicas

Según un nuevo estudio de Gartner, el 56% de las organizaciones experimenta un alto grado de remordimiento por sus compras de tecnología más grandes. El remordimiento del comprador está causando frustraciones y está relacionado con procesos lentos que afectan el rendimiento.

La necesidad de la innovación y el crecimiento

Este año sigue siendo una carrera implacable hacia la innovación y el crecimiento a medida que las organizaciones y las empresas recurren a la tecnología para obtener resultados, según IBM. En enero, Gartner señaló que el 82% de los directores financieros estaban acelerando su transformación digital para hacer que su negocio sea más competitivo.

La frustración de las compras de tecnología

Las empresas que aún no han implementado la tecnología que han comprado expresan el mayor grado de frustración con la experiencia de compra, que está tardando en promedio entre siete y diez meses más en completarse.

Las decisiones de compra lentas están llevando a perder tiempo y recursos, y a un crecimiento más lento para la empresa, según Gartner.

El objetivo claro y las perspectivas múltiples

Hank Barnes, distinguido analista vicepresidente de Gartner, dijo a Newsmatic que la principal causa del arrepentimiento por la compra de tecnología es la existencia de objetivos conflictivos entre el equipo de compra y una meta poco clara sobre lo que quieren lograr con la tecnología que compran.

Gartner explica que este problema se está volviendo cada vez más común a medida que las decisiones de compra de tecnología y su financiamiento pasan de ser responsabilidad exclusiva de TI a un proceso más democratizado.

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"Otro factor significativo es un proceso de evaluación que solo rasca la superficie en lugar de explorar las implicaciones reales", dijo Barnes.

Gartner se centró en las mayores compras de tecnología que las organizaciones realizan en todas las categorías de tecnología, incluidos servicios relacionados con la tecnología. Los proveedores contribuyen al arrepentimiento cuando no responden a solicitudes de información específica o no brindan detalles para evaluaciones más exhaustivas.

Acuerdo de compra tecnológica y distribución de responsabilidades

Según Gartner, el 67% de las personas involucradas en las decisiones de compra de tecnología no pertenecen al departamento de TI y esto podría ser un problema.

"La distribución de responsabilidades contribuye al arrepentimiento. Descubrimos que involucrar al liderazgo de TI puede reducir el arrepentimiento", agregó Barnes.

Involucrar a profesionales de TI y expertos en tecnología en el proceso de compra y toma de decisiones puede conducir a compras mejores, generar menos arrepentimientos y proporcionar un mejor soporte para las implicaciones operativas de la decisión.

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"Lo más importante que se puede hacer para reducir el arrepentimiento es llegar a un acuerdo sobre el objetivo de la compra", explicó Barnes.

Cuando las empresas han acordado los objetivos de una compra tecnológica, la formación de grupos de compra más diversos con una participación interfuncional más amplia conduce a compras más efectivas, más rápidas y que generan más satisfacción.

"Además de lograr consenso sobre un objetivo temprano en el proceso, Gartner recomendaría formar equipos diversos que aporten múltiples perspectivas para respaldar una decisión más sólida y cuidadosa", dijo Barnes.

Cómo evitar el arrepentimiento por la compra tecnológica

Para evitar convertirse en uno de los números en las estadísticas de alta tasa de arrepentimiento por la compra tecnológica, Gartner recomienda a las organizaciones que trabajen con sus proveedores para entender realmente el producto.

Las empresas deben exigir a los proveedores que compartan estudios de casos exhaustivos que no solo hablen de los resultados, sino que también cubran cómo se lograron esos resultados.

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Las nuevas tecnologías, como las soluciones en la nube, requieren migración e implican una curva de aprendizaje antes de estar completamente operativas. Por lo tanto, antes de realizar la compra tecnológica, es esencial evaluar el esfuerzo necesario para implementar o migrar la tecnología.

"Involucre a las personas que serán los usuarios del sistema para evaluar su preparación y comodidad para cambiar la forma en que trabajan", agregó Barnes.

Las empresas líderes que no muestran arrepentimiento por la compra de tecnología tienen estrategias disciplinadas y enfocadas que contrastan con los "compradores de alto arrepentimiento".

Los compradores sin arrepentimientos no se involucran en actividades exhaustivas con otros proveedores, evitando la planificación de la implementación, el alcance, las pruebas y otras actividades. Sin embargo, participan en cuatro o más de estas actividades con el proveedor elegido. Aunque pueden revisar contenido, productos y soluciones de todos los proveedores, mejoran la gestión de su tiempo, establecen objetivos y construyen relaciones más sólidas con sus proveedores.

"Para cambiar las estrategias, debemos pensar en términos de características psicográficas más allá de las motivaciones para comprar, e incluir también cómo se abordan las decisiones y qué grupos impulsan la estrategia", explicó Barnes.

Gartner ha desarrollado un modelo psicográfico llamado Perfiles de Adopción de Tecnología Empresarial (ETAs, por sus siglas en inglés). Va más allá de las motivaciones para comprar tecnología, e incluye cómo se abordan las decisiones y qué grupos impulsan las ventas. Los ETAs pueden ayudar a los proveedores de alta tecnología a pasar de una estrategia de mercado de productos a una estrategia de ajuste de producto-cliente.

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Gartner también recomienda a los proveedores de alta tecnología:

• Enfocar inversiones y esfuerzos en situaciones "óptimas".
• Las situaciones "óptimas" incluyen la oferta adecuada, el mensaje, el contenido, la participación y las actividades.
• Capacitar a los equipos de atención al cliente para reconocer las características del cliente que indican una situación "óptima".
• Los equipos de atención al cliente capacitados también deben saber cómo ajustar el enfoque cuando los prospectos se encuentran entre una situación "óptima" y una situación "a evitar".

"El mensaje para los ejecutivos es que la combinación de ser minucioso, disciplinado y enfocado acelera significativamente las cosas", dijo Barnes.

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