Los productos con funcionalidad de inteligencia artificial son los más rápidos en crecimiento

La empresa de software de gestión de gastos basada en software como servicio, G2, informó que los productos con funcionalidad de inteligencia artificial, especialmente los modelos de lenguaje grandes, se encuentran entre las tres categorías de software de crecimiento más rápido en las más de 2,000 categorías que la compañía sigue.

Los hallazgos de su Informe de Comportamiento del Comprador de Software G2 2023 parecen respaldar esa afirmación. El estudio encontró que las capacidades de IA son sine qua non para las empresas: el 78% de los 1,704 encuestados en el estudio de G2 dijeron que confían en la precisión y confiabilidad de las soluciones impulsadas por IA, y solo el 2% dijo que no confían en absoluto.

Salta a:

• Aumento del gasto, según los compradores
• Para la mayoría de los compradores, la funcionalidad de IA es el plato principal, no el adorno
• Lucha por equilibrar seguridad y urgencia
• El tiempo ejerce presión en la evaluación del software
• Adoptando la integración de software
• Los incumbentes del software tienen la ventaja
• Recomendaciones para los vendedores

Aumento del gasto, según los compradores

El estudio de G2 sugiere que las empresas están aumentando su gasto en software mientras compiten por ventajas, a pesar de los temores a una contracción tecnológica. El 49% de los compradores encuestados dijo que aumentaría el gasto en software este año, mientras que solo el 9% dijo que reduciría el gasto.

De aquellos que dijeron que reducirían el gasto para 2023, el 39% dijo que luego lo aumentaría en 2024, en comparación con el 25% cuyos presupuestos disminuirían (el 37% dijo que se mantendría igual que este año).

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Según el informe, los líderes ejecutivos fueron los más optimistas sobre el gasto en 2023 y 2024, y previeron un mayor gasto que los empleados de nivel superior (gerentes, directores, colaboradores individuales de alto nivel) y los empleados de nivel de entrada y medio (Figura A).

Figura A

Para la mayoría de los compradores, la funcionalidad de IA es el plato principal, no el adorno

El estudio encontró que la IA generativa es decisiva para tomar decisiones de compra de software nuevo: el 81% de los encuestados le dan importancia a que el software tenga funcionalidad de IA. Menos del 5% de los ejecutivos encuestados por G2 dijeron que la funcionalidad de IA no es importante en absoluto.

Además:

• El 84% de los compradores dijo que confía o "confía firmemente" en la confiabilidad y precisión de las soluciones impulsadas por IA.
• El 88% dijo que es importante que la funcionalidad de IA sea componente de cualquier software que compren en el futuro.

Los autores del estudio de G2 escribieron que el papel de los departamentos legales en las decisiones de compra crecerá "porque las soluciones de IA generativa aumentan la necesidad de la participación legal".

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"Los clientes de los proveedores quieren plataformas con capacidades de IA generativa: el 81% de los compradores interesados en IA buscan causar un impacto en el valor comercial y ven las capacidades de IA generativa como la forma de lograrlo", dijo Chris Voce, VP de investigación de mercado en G2.

"Sin embargo, sus departamentos legales a menudo los detienen, y creo que esto ocurrirá con más frecuencia donde, debido a la naturaleza de las soluciones de IA generativa, las empresas deberán ser responsables tanto de cómo se ingieren los datos como de los resultados, que podrían implicar problemas como la violación inadvertida de derechos de autor", agregó.

También dijo que la IA constituye un momento en el que los proveedores deberán dar un paso adelante y aumentar su responsabilidad con los clientes.

"Hay mucho que deben escuchar de los equipos legales de su base de clientes para poder responder", dijo. "Así como lo hemos estado haciendo durante décadas para aliviar las preocupaciones de ciberseguridad. Los proveedores necesitan involucrarse, dar un paso atrás, observar los problemas planteados por los clientes y organizar formas coordinadas de responder y ofrecer soluciones".

James Robinson, subdirector de CISO en la empresa global de ciberseguridad Netskope, dijo que ve similitudes con el desarrollo rápido de medicamentos para el COVID en la velocidad sin precedentes de adopción de productos de IA generativa, y debe haber un nivel similar de transparencia en la relación entre el proveedor y el cliente cuando se trata de determinar cómo ambas partes abordarán la política de IA. "En nuestro caso, nuestros clientes nos piden que hagamos más en cuanto a marcos de gobierno para la IA y cómo estamos haciendo un uso seguro de estas tecnologías", dijo.

"Necesitamos determinar cómo hacer que la adopción de IA sea menos una carga para el negocio en términos de proteger los modelos de sesgo y también proteger la información en sí", agregó Robinson, señalando que el sesgo en particular es un problema crítico. "Una de las primeras preguntas que debe abordarse es si el cliente está introduciendo sesgo. Luego, el proveedor ¿apoya el sesgo introducido por los datos que se utilizan para entrenar el modelo o el cliente asume la responsabilidad?"

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El estudio también analizó lo que los ejecutivos dicen sobre el punto de fricción entre los imperativos comerciales que impulsan los regímenes de compra de software y los imperativos de seguridad destinados a validar esos productos.

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Lucha por equilibrar seguridad y urgencia

El 86% de los compradores de software encuestados admitieron que requerían una evaluación previa de seguridad y privacidad antes de realizar una compra, y el 84% de los encuestados dijeron que sus departamentos de TI son responsables de realizar evaluaciones de seguridad o privacidad al evaluar software.

Sin embargo, a veces las presiones comerciales dejan a los operadores de seguridad fuera de la ecuación: de aquellos que dijeron que optaron por no realizar una evaluación de seguridad, el 88% dijo que lo hicieron porque necesitaban actuar rápidamente para obtener resultados del software (Figura B).

Figura B

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"Todos los negocios sienten la presión de obtener resultados o tener un impacto comercial y demostrar ese impacto", dijo Voce. "Hay urgencia y esto impulsa el comportamiento. A veces, incluso si hay un proceso sólido para evaluar la seguridad de una solución, esa presión los lleva a tomar atajos", agregó.

Además, en general:

• El 54% de los encuestados dijo que compró software que no había sido aprobado ni evaluado en términos de seguridad por parte de TI o InfoSec.
• Solo el 24% involucró a un interesado en seguridad durante la fase de investigación del proceso de compra, y el 14% pospuso la revisión de seguridad hasta la implementación.
• Sin embargo, el 40% indicó que sus departamentos legales están involucrados, cifra que aumenta al 55% en los países de la región EMEA debido a sus regulaciones digitales más estrictas, según el estudio.
• El tiempo ejerce presión en la evaluación del software.

Los vendedores pueden ayudar en el proceso de evaluación de seguridad

La empresa sugirió que para satisfacer a los compradores en su evaluación de seguridad, los vendedores deben enfocarse en las credenciales de seguridad del producto, realizar entrevistas con los compradores para analizar su proceso de evaluación de seguridad y privacidad, y diseñar información o implementación según las necesidades y recursos del comprador.

El tiempo ejerce presión en la evaluación del software

El 83% de las empresas encuestadas por G2 dijeron que tienen un proceso de compra de software, y para el 36% de ellas, la investigación es el aspecto que consume más tiempo, seguido de la evaluación en segundo lugar con un 29%.

De una lista de 14 consideraciones para comprar software, los cinco principales fueron consistentes independientemente del tamaño de la empresa:

• Los compradores de pequeñas empresas priorizan la facilidad de uso y la facilidad de implementación.
• Las empresas de tamaño mediano y las empresas necesitan soluciones que puedan mantenerse al día con su crecimiento, y ambas consideran la escalabilidad como el tercer criterio más importante.

Adoptando la integración de software, evitando la complejidad son claves

El 82% de los encuestados en el estudio de G2 dijeron que el software debería integrarse con sus soluciones existentes, y los compradores calificaron la facilidad de integración por encima del costo del software, el tipo de seguridad que ofrece o el costo de propiedad.

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Más de las tres cuartas partes de los compradores encuestados dijeron que prefieren trabajar con menos proveedores, y el 84% dijo que prefieren una sola solución en lugar de múltiples herramientas. Cuando se requieren múltiples soluciones, el 77% de los compradores prefiere comprar productos complementarios de los proveedores con los que ya trabajan (Figura C).

Figura C

Los incumbentes del software tienen la ventaja

En un hallazgo que tiene análogos en carreras políticas interminables y en terapia que no termina hasta que uno lo hace, los compradores prefieren trabajar con proveedores cuyos productos ya están utilizando: el 83% de los compradores prefieren comprar productos del mismo proveedor en lugar de cambiar de proveedor, según el estudio.

En cuanto a los productos, el 60% siempre realiza investigaciones y considera nuevas alternativas, pero el 45% renueva sin considerar nuevas opciones.

"Esto se debe a que el uso de múltiples proveedores para construir una pila tecnológica ofrece a los compradores la oportunidad de explorar soluciones de primera calidad, pero agrega complejidad", escribieron los autores. "Requiere administrar más contratos y posiblemente complica la integración". Además, el 82% de los compradores mencionó la importancia de que el software se integre con las herramientas que ya tienen.

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Recomendaciones para los vendedores de software

G2 ofreció varias sugerencias para ayudar a los proveedores a llegar de manera más efectiva a los compradores potenciales y ofrecerles una visión más amplia del valor del producto.

Estar donde están

Los autores de G2 dijeron que los compradores no están tomando llamadas, pero sí están investigando por su cuenta: según la empresa, el 85% de las fuentes más influyentes incluyen expertos de la industria, colegas o redes profesionales, reseñas en línea y otros influenciadores internos.

El estudio encontró que un vendedor es la fuente menos influyente en los procesos de compra, con solo el 1%, frente al 3% del año anterior, y la importancia del contenido publicado por el vendedor disminuyó del 10% al 7% en el año anterior.

"Los vendedores deben crear conciencia sobre el producto en comunidades, expertos y plataformas de reseñas", dijeron los autores.

Ofrecer opciones de autoservicio a los compradores

El estudio de G2 sugiere que los compradores pueden querer que la mayoría del proceso de implementación sea autoservicio, lo cual atribuyen a la facilidad de implementación, pero solo el 41% de los compradores empresariales quieren que todo el proceso sea autoservicio.

Ser útiles, dar a los compradores espacio para respirar

La empresa sugiere que como los compradores están sobrecargados de ofertas, es poco probable que deseen recibir más, especialmente si implica divulgar información personal. El estudio encontró que el 61% de los encuestados son menos propensos a comprar software si el proveedor requiere información personal (dirección de correo electrónico, nombre, etc.) antes de proporcionar datos de precios o demostraciones del producto. Esto indica que los compradores quieren tiempo para investigar antes de entablar conversaciones con ventas.

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Ir más allá de ofrecer un ROI básico para los productos

La empresa sugirió que el simple retorno de inversión no es suficiente: los vendedores necesitan "capturar el impacto completo del potencial de una solución en el entorno del cliente", dijo el estudio, y señaló que los proveedores están utilizando con mayor frecuencia consultores de asesoramiento de valor empresarial para conocer y asesorar sobre cómo las soluciones crean valor comercial con el tiempo.

Voce dijo que las empresas deben articular la virtud de sus productos más allá del ámbito de implementaciones específicas. "A menudo, los vendedores tienen dificultades para comunicar el valor comercial más amplio y el impacto que podrían ofrecer sus soluciones", dijo.

Dijo que divide una propuesta de valor de software integral en cuatro aspectos: dos relacionados con la reducción de costos y riesgos, y dos relacionados con el crecimiento estratégico:

Reducción de gastos: ¿Cómo ayuda a un cliente a reducir gastos operativos y costos?

Reducción de riesgos: ¿Cómo evita una desventaja competitiva a través de fallas, inactividad, pérdidas, cumplimiento, multas, etc?

Crecimiento empresarial: ¿Cómo ayudo a un cliente a utilizar mi producto para obtener más valor incremental y más crecimiento?

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Crecimiento estratégico: ¿Cómo puedo ayudarlos a mejorar la experiencia del cliente, aprovechar nuevas áreas de oportunidad, alrededor de temas como el trabajo remoto, la experiencia de los empleados o la reducción de la complejidad?

"La reducción de la complejidad ha sido un tema importante en los valores de seguridad de TI durante años, ya que sus entornos se vuelven cada vez más complejos", dijo, señalando que el 84% de los encuestados dijo que preferían una sola herramienta para múltiples problemas en lugar de varias herramientas. "Quieren simplicidad; software que se integre con las herramientas que tienen. Ya sea que provenga de un único punto o de un conjunto de soluciones llave en mano: quieren comprar la receta, no los ingredientes".

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